Нашли путь развития в B2B

Иногда компании приходят к нам за независимой оценкой рынка: это помогает сосредоточиться на своих задачах и снизить риски перед важными решениями. Так было и с компанией «Ригванс». Её специализация — корпоративное страхование, в приоритете два направления: страхование строительно-монтажных работ и транспортного парка.

Клиент попросил изучить рынок и предложить пути развития по его вводным — и сделать максимум осязаемой работы: доработать сайт по минимуму, но с максимальным результатом, разобрать контекстную рекламу, которую настраивали другие подрядчики, улучшить процесс продаж, подключить и проверить сервисы для роста конверсии и другие каналы трафика в B2B.

Провели аудит выдачи Яндекс Директа: какие УТП прямые и косвенные конкуренты выносят в объявления, на чём делают акцент, как оформляют баннеры. Вместе с разбором сайтов это дало закономерность: страховые компании продают свои продукты, а брокеры — сервис и то, как качественно помогают.

Затем проверили, как конкуренты работают с заявками. Прозвонили девять компаний — среди них пять страховых брокеров и два страховщика: оставляли заявки на сайтах и звонили на входящие линии. Смотрели, как быстро перезванивают, как объясняют, чем отличаются, рассказывают ли о следующих шагах и как работают с возражениями.

CRM на проекте не было, и мы проверили два сервиса. EnvyBox — тот, что заметили у конкурента: на 14 дней подключили виджет обратного звонка, онлайн-чат и CRM. Звонки и сообщения пошли, CRM оказалась понятной, конверсия в обращения в целом выросла. Но обращались в основном частные лица — реклама ещё шла в тесте. И у каждой сущности свой личный кабинет: это запутало и нас, и менеджеров клиента.

С CarrotQuest у нас давняя дружба. За 14 пробных дней настроили поп-ап, онлайн-чат и первое письмо — и клиент сразу оплатил три месяца. Дальше собрали мини-комплекс: чат, боты на страницах услуг и рассылку, которая прогревает полезными материалами.

Мы доработали сайт, проверили сервисы и CRM, подготовили экспертный контент, написали регламент обработки заявок и предложили, как развивать стратегию и каналы. Конверсию в целевые заявки подняли настолько, насколько позволил срок, и закрыли горячие задачи клиента.

Труднее всего было без бюджета на время B2B-респондентов — руководителей департаментов в целевых компаниях. А работа шла, пока тестировался главный канал — контекстная реклама: целевые заявки она приводила, но вместе с ними много обращений от частных лиц по тем же запросам. Чтобы вычистить трафик, нужно было больше времени.