С чего начинали
С Kosmart мы работаем давно. На раннем этапе агентство разработало сайт с учётом SEO и построило структуру, отличавшуюся от решений конкурентов. Поисковое продвижение вывело приоритетные запросы в верхние позиции Яндекса и Google, а ежемесячный поисковый трафик вырос с нуля до 50 тысяч посетителей.
Потом в компании были внутренние изменения, и мы на время отключились от процесса. Вернулись с новой задачей: увеличить число регистраций на сайте, передавать больше целевых лидов отделу новых клиентов и создать условия для повторной покупки.
Почему резерв роста был не в трафике
Одновременно поисковый спрос в категории снижался. Статистика запросов «поставщики корейской косметики оптом» и «корейская косметика оптом» с февраля 2022 года по конец 2023-го показывала устойчивое падение интереса: новых пользователей в нише становилось меньше.
Значит, рост нужно было искать внутри существующего клиентского пути. Мы связали в одном исследовательском контуре рекламу, сайт, регистрацию, Roistat, AmoCRM, дальнейшую коммуникацию и работу отдела продаж.
Как восстанавливали путь покупателя
Интервью объясняли причины поведения, аналитика показывала масштаб и расположение потерь. Часть данных пришлось сверять вручную: между Roistat и AmoCRM обнаружились ошибки передачи лидов.
- 01 15+ проблемных и коридорных интервью: говорили с потенциальными и действующими клиентами о причинах регистрации, отказа и первого заказа.
- 02 Анализ формы регистрации: состав полей, последовательность действий и объём усилий, необходимый новому оптовому клиенту.
- 03 Roistat и AmoCRM: проверили передачу источников и лидов между системами и нашли ошибки интеграции.
- 04 Рекламные источники: сопоставили кампании с качеством регистрации и дальнейшим движением клиента.
- 05 Путь после регистрации: проследили, что происходит с пользователем до первого заказа и где прекращается коммуникация.
- 06 CJM: собрали вопросы, барьеры, точки контакта и действия команды в единую карту пути нового B2B-клиента.
Главный вывод: три участка потерь в одной воронке
Новый клиент терялся не в одном месте, а в трёх связанных. Каждый разрыв требовал собственного решения, но общий результат зависел от их согласованной работы: удобного входа, корректных данных и своевременного продолжения коммуникации.
| Участок | Что происходило |
|---|---|
| 01 · Регистрация | Сложная форма требовала лишних действий и снижала вероятность завершения |
| 02 · Аналитика | Ошибки интеграции искажали сведения об источнике и движении части лидов |
| 03 · После регистрации | Часть пользователей выпадала из коммуникации до первого заказа |
Реклама
Сначала разобрали, как с каналами работал предыдущий подрядчик, нашли, что можно улучшить, и перезапустили кампании. Заявки остались дорогими.
Тогда запустили «Мастер кампаний» — этот инструмент прошлый подрядчик не использовал. Он охватывает много площадок сразу, стартует с небольшого бюджета, сам подсказывает ключевые слова, позволяет платить за целевые действия и добавляет расширения к объявлениям. Заявки пошли дешевле, и он стал основным источником обращений.
Параллельно вели обычную работу: обновляли баннеры, корректировали ставки, меняли стратегии, тестировали бюджеты и корректировки по полу, возрасту, устройствам и времени суток, добавляли кампании в рекламной сети, использовали ретаргетинг. По стоимости заявки лучше всего сработал автотаргетинг. Долю рекламных расходов снизили с 20 % до 12,63 %.
Что изменили в пути клиента
Изменения связали маркетинг с первым заказом и работой отдела продаж: реклама → регистрация → CRM → первый заказ.
- Одношаговая регистрация — сократили форму и сохранили B2B-квалификацию нового клиента.
- Восстановленная аналитика — исправили связку систем и проверили корректность передачи данных.
- Главная страница — подготовили рекомендации на основе интервью и критериев выбора оптовиков.
- CJM и Carrot Quest — спроектировали сценарии продолжения коммуникации после регистрации.
- Связь с продажами — сверяли качество лидов и результаты гипотез с отделом новых клиентов.
- Регулярный цикл — данные воронки определяли следующий приоритет команды.
Результаты интервью мы оформили списком «проблема — решение» и передали клиенту вместе с техническим заданием на главную страницу. Клиент переделал главную с учётом этих данных — регистраций стало больше.
CRM-маркетинг
Подключили сервис CRM-маркетинга и получили двукратный прирост заявок: начали доводить клиента уведомлениями и персональным содержимым.
- 01 Запустили всплывающие окна — раньше их на сайте не было. Оставили лучшие, малоэффективные убрали, обновили дизайн и логику показа.
- 02 Переделали чат-ботов: вместо одного стандартного бота с базовыми вопросами сделали несколько, добавили кнопки, а на страницы распродаж — ботов с праздничными гифками и мемами. Они привлекали внимание и вели человека в нужный раздел.
Отдел продаж делился с нами инфоповодами, акциями и распродажами, а мы по аналитике сервиса возвращали обратную связь: что работает, а что нет. Эффективные акции оставляли, неэффективные убирали.
Результат
За девять месяцев поток лидов в отдел по работе с новыми клиентами вырос в 2,6 раза — и это в нише с падающим спросом. Рост сложился из комплекса изменений: реклама, регистрация, аналитика, CRM-коммуникация и взаимодействие с продажами.
Кейс показывает работу на стыке привлечения, исследования аудитории, UX, аналитики, CRM и продаж: команда увидела три разных источника потерь, назначила решение для каждого и связала их общей логикой измерения.