Что случилось с каналом
Vision продаёт корпоративное обучение предпринимателям и руководителям крупного бизнеса. Средний чек программы превышает миллион рублей. Раньше основной поток обращений приходил из Facebook, где команда еженедельно запускала новые гипотезы и развивала успешные связки — классический growth hacking.
После ухода канала эту модель перенесли в Яндекс Директ. За четыре месяца прежняя схема принесла три заявки, стоимость одного обращения доходила до 76 000 ₽.
Диагностика: быстрые тесты мешали алгоритму учиться
Еженедельный цикл проверки гипотез хорошо работал в прежней рекламной среде. В Яндексе частая смена кампаний лишала алгоритм возможности накопить статистику и определить признаки человека, готового оставить заявку.
- Раздроблённые данные — каждую гипотезу запускали в новой кампании, статистика распределялась между множеством запусков.
- Ранние остановки — кампании завершались до накопления объёма данных, необходимого для обучения.
- Неточные цели — настройки аналитики передавали системе сигналы, которые слабо отражали реальную заявку.
- Одинаковая коммуникация — разные сегменты и бизнес-ситуации получали недостаточно различающиеся сообщения.
К этому добавлялись ограничения самого проекта: узкая ниша и новый для рынка продукт дороже миллиона рублей, долгое принятие решения, посадочные страницы, написанные сложным языком и не располагающие оставить заявку, неверный подсчёт конверсий внутри Тильды и аудитория примерно в 500 человек по всей стране.
Ключевое наблюдение: пять запусков остановились рано, шестой обучился
Мы отследили шесть мастер-кампаний подряд. Первые пять остановились до того, как алгоритм успел накопить данные. Шестая дошла до конца обучения — и показала, что стабильность данных была не деталью настройки, а главным условием результата.
Проблема была не в том, какие гипотезы проверяли, а в том, что ни одну не доводили до момента, когда алгоритм начинает понимать аудиторию.
Новая схема
Мы собрали сегменты, цели и данные в одной управляемой модели. Она давала алгоритму время и достаточный объём информации, а объявления и посадочные сценарии учитывали разные задачи аудитории.
- 01 Проверка аналитики: счётчики, цели, формы и посадочные страницы проверили на корректность передачи сигналов.
- 02 Сегментация: выделили топ-менеджеров, амбициозных сотрудников и людей, рассматривающих смену компании.
- 03 Посадочные сценарии: связали сегменты, бизнес-ситуации, объявления и содержание страниц.
- 04 Одна обучаемая кампания: объединили данные в управляемом контуре и сохранили кампанию до завершения обучения.
- 05 Критерии теста: заранее зафиксировали период накопления данных, целевые действия и правила оценки результата.
- 06 Командное управление: решения, задачи специалистам и анализ результата вошли в единый цикл проекта.
Отдельно мы убедили команду клиента работать с верхними уровнями воронки: сделать бесплатный вебинар, лид-магнит и простые одноблочные лендинги под них. Рабочей оказалась связка «одноблочный лендинг плюс мастер-кампания».
Эффект появился в два этапа
Разделение этапов важно: оно показывает, что дала обычная оптимизация, а что — смена самой модели обучения кампаний.
| Этап | Что произошло |
|---|---|
| Этап 1: 76 000 → 25 000 ₽ | За первые 2–3 месяца пересборка кампаний снизила стоимость лида на 67,1 %. Поток оставался недостаточным для задачи бизнеса |
| Этап 2: 25 000 → 803 ₽ | На четвёртом месяце новая схема накопила данные и начала стабильно находить подходящую аудиторию. Стоимость лида упала ещё в 31 раз |
Результат
За первый месяц работы новой схемы Яндекс Директ принёс 1 000 лидов. Стоимость одного обращения снизилась с 76 000 до 803 рублей — в 95 раз. За всё время работы проект получил 1 744 заявки по средней цене 1 593 ₽ на продукт дороже миллиона рублей.
Качество проверяли отдельно: клиент собирал электронные адреса и смотрел открываемость писем — она держалась выше 35 %. Люди были живые, и отдел продаж работал с ними дальше.
Рост лидов показал следующий участок потерь
Как только привлечение перестало быть узким местом, стало видно продолжение пути: из тысячи обращений на вебинар зарегистрировалась небольшая часть — 21 регистрация по всем каналам.
Потери находились в работе с базой, сообщениях, квалификации и передаче лидов в продажи. Следующий этап — проектировать прогрев, роли маркетинга и продаж, точки контакта и критерии перехода. Мы зафиксировали это как ограничение, а не списали на качество трафика.
Что делали постоянно
- Запускали и разбирали гипотезы в Яндекс Директе, отчитывались по результатам каждой.
- Проверяли, верно ли собираются данные о конверсиях в CRM и на Тильде.
- Оптимизировали кампании: стратегии, бюджеты, ставки, сегменты.
- Пересобирали семантическое ядро, тестировали ставки в биддере и позиции показа.
- Каждый день чистили площадки и запросы.
- Тестировали таргетинг по конкурентам и по базам контактов топ-менеджеров.
- Тестировали посадочные страницы, лид-магниты и тексты объявлений.
- Ставили задачи дизайнерам клиента.
Что показывает кейс
Экспертиза здесь проявилась в работе с ограничением на уровне системы: проверить сигналы аналитики, определить причину нестабильности, сформировать новую гипотезу, довести тест до завершения обучения и оценить весь путь после роста обращений.